첫 입찰에서 가장 흔한 실패 패턴은 단순합니다. 투찰가를 '경쟁사보다 조금 낮게' 찍었는데 낙찰하한율 미달로 자동 탈락하는 경우입니다. 예가의 87.745% 같은 숫자를 처음 본 대표님들은 "이게 도대체 어디서 나온 숫자냐"부터 막힙니다. 결론부터 말씀드리면, 첫 투찰가는 감이 아니라 낙찰하한율에서 거꾸로 계산해야 합니다. 이 글 한 편으로 그 역산 로직을 끝까지 잡아드립니다.
1. 1분 안에 끝내는 3개 개념 정의
세 개념만 이해하면 나머지는 산수입니다.
| 개념 | 정의 | 실무 한 줄 |
|---|---|---|
| 예정가격(예가) | 발주기관이 내부적으로 정한 '이 금액 이하로 받겠다'는 상한선 | 입찰 직전 복수예가 추첨으로 확정 |
| 예가범위 | 기초금액 대비 예가가 움직일 수 있는 ±변동 폭 | 보통 ±2%, ±3% 형태로 공고에 명시 |
| 낙찰하한율 | 예정가격 대비 '이 비율 미만으로 투찰하면 탈락'하는 컷오프 | 적격심사는 87.745% 등 고정값 |
핵심은 셋의 연결입니다. 기초금액에서 예가범위만큼 흔들려 예정가격이 정해지고, 그 예정가격에 낙찰하한율을 곱한 값이 투찰가의 절대 하한선입니다. 이 하한선보다 1원이라도 낮으면 가격 평가에서 0점 처리됩니다.
2. 적격심사 vs 종합심사낙찰제, 하한율이 다릅니다
낙찰 방식에 따라 하한율 적용 방식이 완전히 달라집니다.
- 적격심사: 추정가격 구간별로 하한율이 법정 고정값입니다. 종합공사 100억 미만 구간에서 흔히 보는 87.745%, 물품·용역의 87.995% 등이 대표적입니다. 국가계약법 시행령과 기획재정부(기재부) 계약예규에 근거합니다.
- 종합심사낙찰제(종심제): 단순 가격 컷이 아니라 균형가격 산정 방식입니다. 입찰자 평균값을 기반으로 가격 점수가 매겨지므로, 최저가가 무조건 유리하지 않습니다.
확인 위치는 공고문 '입찰참가자격' 또는 '낙찰자 결정방법' 항목입니다. "적격심사 세부기준 별표 O호 적용"처럼 별표 번호가 적혀 있다면 해당 별표의 하한율표를 그대로 따라가면 됩니다.
3. 공고문에서 낙찰하한율 찾는 5단계
처음 보면 공고문은 100페이지 넘는 PDF 덩어리입니다. 다음 순서로 잘라 읽으세요.
- 나라장터 공고 상세 페이지 상단의 '입찰공고문' PDF를 엽니다.
- 목차에서 '낙찰자 결정방법' 또는 '적격심사 세부기준' 페이지로 이동합니다. 보통 5~8페이지 내에 등장합니다.
- 해당 페이지에서 '예정가격 대비 OO% 이상' 문구를 찾습니다. 이 OO%가 낙찰하한율입니다.
- 같은 문서 앞쪽의 '기초금액' 또는 '추정가격' 표를 찾아 메모합니다.
- 별첨 또는 같은 페이지의 '예정가격 작성 안내' 박스에서 예가범위(±2%, ±3% 등)를 확인합니다.
이 다섯 줄만 뽑으면 역산 재료가 모두 준비됩니다.
4. 예정가격 1억 기준, 실전 역산 계산
기초금액 1억, 예가범위 ±3%, 낙찰하한율 87.745%인 일반 적격심사 건이라고 가정해봅니다.
- 예정가격 가능 범위: 9,700만 원 ~ 1억 300만 원
- 투찰 하한선(최저 예가 기준): 9,700만 원 × 87.745% = 약 85,112,650원
- 투찰 상한 참고선(최고 예가 기준): 1억 300만 원 × 87.745% = 약 90,377,350원
즉, 첫 투찰가는 8,511만 원 ~ 9,037만 원 구간 안에서 결정해야 안전합니다. 이 구간 아래로 내려가면 어떤 예가가 뽑혀도 100% 탈락이고, 위로 올라가면 가격 점수에서 밀립니다. '감으로 8천만 원'은 운이 나쁘면 1원 차이로 탈락 가능한 위험한 숫자입니다.
5. 마감 24시간 전 최종 점검 체크리스트
체크박스 5개 — 하나라도 비어 있으면 투찰 보류
☐ 공고문상 낙찰하한율 수치와 적용 별표 번호 재확인
☐ 기초금액·예가범위·추정가격 3종 숫자 메모 일치 여부
☐ 역산 하한선과 우리 회사 원가 손익분기점 비교 (밑지는 투찰 차단)
☐ 입찰보증금·직접생산확인 등 가격 외 결격사유 점검
☐ 나라장터 전자투찰 시간(특히 마감 5분 전 트래픽) 시뮬레이션
수기 계산의 한계와 데이터 기반 역산
여기까지가 손으로 할 수 있는 영역입니다. 다만 수기 계산에는 두 가지 한계가 있습니다. 첫째, 복수예가 추첨 분포는 과거 발주기관·공종별 데이터를 봐야 현실적인 중심값이 잡힙니다. 둘째, 우리 회사가 그 구간에서 실제로 몇 등 안에 들어왔는지는 경쟁사 투찰 이력과 비교해야 보입니다.
비드라온의 전략수립은 이 두 지점을 보완합니다. 투찰가 가이드는 낙찰하한율과 예가 추정을 기반으로 권장 투찰 범위를 제시하고, 입찰 시뮬레이터는 투찰가 시나리오별 낙찰 확률을 예측합니다. 낙찰 예측 차트는 과거 데이터 기반 가격 분포를 보여주기 때문에, 같은 87.745% 하한선이라도 '이 발주기관·이 공종에서 통계적으로 어느 구간이 두꺼웠는지'를 눈으로 확인할 수 있습니다.
수기 계산이 '하한선을 넘지 않는 것'까지라면, 데이터 기반 역산은 '하한선 위에서 가장 두꺼운 구간을 찾는 것'까지 갑니다. 첫 입찰일수록 이 차이가 낙찰과 탈락을 가릅니다. 감을 버리고 숫자에서 시작하세요.